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文｜晓静
编辑｜徐青阳
近日，外媒披露，月之暗面正在与微软、亚马逊和谷歌谈判，希望让 Kimi K3 进入 Azure、AWS 和 Google Cloud，并从这些平台销售 K3 相关服务获得的收入中拿走最高 30% 的分成。如果最终达成，这可能成为中国 AI 公司与美国大型云厂商之间第一批重要的模型收入分成协议。
元股证券:ygzq.hk目前谈判仍处于早期阶段：双方还没有完全谈妥收入按照什么口径分、月之暗面能够获得哪些使用数据，以及云厂商销售出去的 Token 如何审计。三家云厂商和月之暗面均拒绝对谈判发表评论。
与此同时，月之暗面已经与部分规模较小的云平台签署了类似协议，中国 IT 服务商中软国际此前也公开宣布"与月之暗面围绕 Kimi 大模型产生的 Token 收益及其他合作衍生收入进行分成"。
过去一年，中国开源模型出海最重要的任务是让海外开发者先用起来：开放权重、降低 API 价格、进入 Hugging Face 和 OpenRouter、尽可能让更多推理平台上线模型，从而获得海外影响力。
但是，模型开源以后，到底怎么从庞大的海外生态里持续挣钱呢？
从这条消息来看，月之暗面的尝试是把模型的海外使用量变成一种新的收费权：云厂商可以自己购买 GPU、部署 Kimi，再向客户出售推理服务，但当这门生意做到足够大以后，开源模型公司也可以从中分钱。
图片由 AI 生成
已经从中小平台开始试水？
除了三大云厂商的谈判消息之外，月之暗面自己的开发者网站现在已经专门设置了" Access Kimi models anywhere "入口，并明确表示 K3 可以通过第三方 inference partners 调用。
结合目前各家平台的公开信息，K3 已经进入 Together AI、Fireworks、DigitalOcean、Modal、Baseten、DeepInfra 等一批推理服务商；如果再把其他已经提供 K3 API 的中小型推理平台计算在内，市场上可以找到的 Provider 已经达到 10 家以上。
图：Kimi 的推理合作伙伴
这里有一个很重要、但很容易被忽略的区别：这些公司并不都是 API reseller。
所谓 API reseller，本质上只是渠道商。用户在 A 平台购买 Kimi 服务，但 A 平台自己并不运行 Kimi，而是把请求继续转发给月之暗面或者另一个真正运行模型的上游 Provider。它赚的是 API 采购价和零售价之间的差价，模型实际跑在哪里、怎么优化推理，都与它无关。
真正的模型托管完全不同。Provider 会直接拿到 K3 的开放权重，把这套 2.8 万亿参数模型部署到自己的 GPU 集群上，自己处理模型并行、推理引擎、显存管理、扩缩容和稳定性等问题，最后用自己的 API 向客户出售 Token。此时模型厂商，比如月之暗面不再承担每一次调用的推理成本，云厂商才是真正的算力提供方。
目前已经能确认，相当一部分 K3 Provider 属于后一种。
Together AI 在 7 月底宣布与月之暗面建立战略合作，并明确使用自己的美国基础设施" natively serve " Kimi 模型。K3 之外，未来月之暗面发布的开放权重模型也将继续进入 Together 的平台。Modal 同样表示，他们与 Moonshot 和 vLLM 合作完成 K3 的 day-zero 支持，并提供共享 API 和独立部署两种方式。
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图：Together AI × Moonshot 战略合作官宣页面
DigitalOcean 披露，为了上线 K3，它需要自己选择硬件、调整推理栈、完成模型优化，再按照 Moonshot 的基准进行验证。也就是说，用户通过 DigitalOcean 调用 K3 时，背后的 GPU 和推理基础设施属于 DigitalOcean，而不是 Moonshot。
图：DigitalOcean 的 Kimi K3 推理部署架构，接入了 DigitalOcean 自有推理代理和分布式推理栈，并为 K3 的动态工具调用单独做了适配。图源：DigitalOcean。
目前可以确认的是，月之暗面已经先建立起十家左右乃至更多的第三方推理渠道，其中多家是真正自行承担算力的 K3 托管商；与此同时，部分中小云平台已经进一步接受了收入分成式商业协议。
Kimi 已经隐约形成了一套海外渠道体系
从这些合作里，也能看出 Kimi 正在尝试一种比自己卖 API 更轻的出海方式。过去模型公司要自己租 GPU、建设推理集群，再向开发者出售 Token；现在，月之暗面不必自己在全球铺设一整套昂贵的推理网络，就可以借助云厂商现成的算力和企业渠道进入海外市场。
真正让这套模式成立的，是 Kimi 在开放权重之外又加了一道商业门槛。
Kimi K3 采用月之暗面自定义的 Kimi K3 License。协议前半部分沿用了类似 MIT 的宽松授权方式，允许使用、修改、部署和商业化，但同时增加了针对大型 MaaS 企业的额外商业条件。如果从事 Model as a Service 业务的公司及其关联企业连续 12 个月总收入超过 2000 万美元，就需要重新与月之暗面签署商业协议。
2000 万美元只是触发谈判的门槛，并不意味着超过以后自动抽取 30%；外媒披露的"最高 30% "，是月之暗面目前对大型客户提出的具体商业条件之一。
围绕 K3 的另一处细节也值得注意。目前多家独立推理平台销售 K3 的价格异常接近：月之暗面官方 API 约为每百万 Token 输入 3 美元、输出 15 美元，Together 和 Modal 等平台也基本处于同一价格带，DigitalOcean 等部分 Provider 则略低。
不同推理公司的 GPU 采购成本、规模和推理框架并不相同，对于开放权重模型，它们理论上完全可以独立定价。因此，这种价格集中并不是开源模型天然会出现的结果。
虽然目前还没有证据证明月之暗面对合作伙伴设置了统一价格，但至少可以看出，K3 并不是被各家云厂商完全独立地下载、部署和销售，而是在 Moonshot 参与技术适配和合作运营的情况下进入这些平台。
一个渠道体系已经开始显现：Moonshot 负责训练模型、维护模型品牌和与 Provider 进行技术适配，推理平台负责购买算力、部署模型和寻找客户，最后部分合作伙伴再按照协议与模型厂商分享商业收入。
如果 AWS、Azure 和 Google Cloud 最终加入，Kimi 得到的就不只是三个新增 API 入口，而是一张从中小型专业推理平台延伸到全球大型企业云市场的分销网络。
三大云"好谈"吗？
相比已经快速上线 K3 的中小推理平台，微软、亚马逊和谷歌目前仍停留在谈判阶段。外媒披露的主要分歧集中在收入分配、数据访问和 Token 使用量审计三个问题。
这些事情到了大型云平台上会复杂很多。Together 这样的推理平台主要直接按照 Token 出售模型服务，K3 产生了多少钱相对容易计算。
但 AWS 和 Azure 面对大型企业时还存在年度合同、企业折扣、预留容量以及多种 AI 产品的组合销售。如果 K3 只是一份数千万美元云合同中的一个模型，究竟有多少收入应该计入 Kimi，直接决定 Moonshot 能够拿到多少分成。
Token 审计也涉及数据边界。Moonshot 需要确认云平台实际销售了多少 K3 服务，才能完成结算；云厂商又需要保护企业客户数据。
这些问题解决起来都会比中小云厂商复杂很多。
Qwen 也在探索相同的模式
月之暗面也已经不是唯一开始重新设计开源商业模式的中国模型公司。据报道，阿里同样在考虑对大型 Qwen 商业用户采用收入分成机制，而新的 Qwen 许可证已经开始对大型 MaaS 和 AI Work Assistant 业务设置单独商业授权门槛。
其中，阿里对 AI Work Assistant 的定义包括 AI Coding 和办公生产力类独立产品。这意味着未来模型公司的收费对象可能不止 AWS 或者 Together 这样的云平台，也可能包括大量建立在开放模型之上的 Coding 工具、办公 Agent 和其他 AI 应用。MiniMax 也采取了类似思路，对达到一定收入规模的商业用户要求重新取得书面授权。
但并不是所有中国模型公司都在往"规模收费"方向走。腾讯最新的 Hy4 preview 和阶跃星辰 Step 3.7 Flash 均采用标准 Apache 2.0 协议，没有针对大型 MaaS 设置额外营收门槛；DeepSeek V4 pro 继续采用 MIT License，同样没有要求第三方业务做大后重新授权或分享收入。
这意味着一家海外云厂商即使自行部署这些模型并靠出售 Token 形成大规模业务，仅从模型许可证来看，也不需要因为收入增长再向模型公司交一笔钱。
智谱最新旗舰 GLM-5.3 已经从此前部分模型使用的 MIT 切换到自定义 GLM-5.3 License，新增的门槛看起来并不是为了收费：只有经营 MaaS 业务、且公司及关联方连续 12 个月总收入超过 100 亿美元时，才需要在商业使用前通过 Z.AI 的安全审查。这个极高的门槛实际上主要指向全球超大型云平台，体现的更像是模型治理和安全控制，并不是收入分成。
中国开放模型由此开始出现两条不同路线。一种继续把免费和宽松许可本身作为最大的竞争武器，以最低门槛争取部署量和市场份额；也开始尝试"免费扩散、规模收费"，先让模型进入尽可能多的云平台和 AI 应用，再从已经形成规模商业价值的参与者手中收费。
"模型版税"能不能最终成立？
从收入角度看，这套模式很诱人。假设未来全球第三方云平台一年卖出 10 亿美元的 Kimi 服务，如果 Moonshot 平均拿到 20% 的收入分成，就意味着 2 亿美元收入；如果达到 30%，则是 3 亿美元。更重要的是，这部分收入不需要月之暗面独自承担全球推理基础设施的全部投入。
但它的限制也同样明显：开放模型的替代速度非常快。今天 Kimi 性能领先，云厂商可能愿意接受较高的商业许可费用；几个月之后，如果 DeepSeek、混元、Qwen 或者另一款开放模型达到相近性能，同时推理成本更低、License 更宽松，Kimi 的议价能力就会下降。
因此，30% 更像一个模型在强势阶段能够提出的最高报价，而不是已经确立的长期"模型税"。模型公司能不能真正建立类似软件授权或者芯片 IP 的持续收入，最终还是取决于模型有多难被替代，以及开发者和企业迁移到竞争模型的成本有多高。
如果这种收入分成模式最终在三大云成立港股交易服务门户，中国开源模型出海的商业逻辑会出现一次明显变化。过去模型公司主要靠自己的 API 卖 Token，未来可能把模型直接交给全球云厂商部署，再持续分享这些渠道产生的收入。
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